茶葉企業(yè)的出路的事例分析

松蘿茶花茶香氣馥郁，既有茶之甘冽，又飽含花之芬芳。在網(wǎng)絡(luò)交易平臺，松蘿茶的花茶越來越受到年輕消費群體的青睞。

去年，企業(yè)創(chuàng)新研制的茉莉花茶、桂花茶、玫瑰花茶新產(chǎn)品花草茶新產(chǎn)品上市后，備受追捧、深受好評。今年，企業(yè)還將在花草茶基礎(chǔ)上開發(fā)“蝶變”系列產(chǎn)品。

茶葉企業(yè)的出路的事例分析論文

從事的茶業(yè)行業(yè)，具有很大的市場前景。

據(jù)統(tǒng)計，我國約25%的人基本不飲茶，以及隨著人口老齡化問題，這暗示著中國的茶業(yè)市場十分巨大。在這個知識經(jīng)濟時代的21世紀，我們越來越注重了產(chǎn)品的科技含量及附加值。

在茶葉的栽培、育種、加工、包裝、銷售等過程中，要將其完全弄懂弄透，也由于人們對保健茶、有機茶越來越重視，茶葉市場的競爭越來越激烈，對其科技含量的要求越來越高。近幾年來， 茶文化已經(jīng)走出國門，進入廣闊的東、西歐市場，茶葉貿(mào)易的前景逐年看好。特別是隨著我國貿(mào)易的轉(zhuǎn)型，市場越來越需求具有高技術(shù)含量的商品。所以，茶幾從業(yè)者的前景不錯。

茶葉企業(yè)的出路的事例分析報告

藥茶行業(yè)發(fā)展較好。目前人們越來越重視中國的茶葉，同時重視養(yǎng)生保健，部分企業(yè)將兩者有機結(jié)合出來，受到市場的熱捧，附加值高，銷量大，市場前景比較好。

茶葉成功案例

看到娃哈哈新上市的飲料格瓦斯，就會不由想起其幾年前運作的另一款飲料：啤兒茶爽！啤兒茶爽產(chǎn)品配方含有麥芽成分，格瓦斯也宣稱是純麥芽發(fā)酵；啤兒茶爽明確說自身只是茉莉花啤酒味飲料，格瓦斯同樣在廣告中標明自身不含酒精。啤兒茶爽為了強化自己的品牌主張，推出“你ＯＵＴ了”的獨特宣傳語，還進行了強烈的時尚化傳播，但無論“你ＯＵＴ了”怎樣火遍大江南北，啤兒茶爽終究香消玉殞，未成氣候。那么，作為產(chǎn)品、包裝以及營銷意圖都與啤兒茶爽有幾分相像的姐妹，格瓦斯能憑借“想享受女人般的溫暖，就喝娃哈哈格瓦斯”的口號，從廢墟上站起來嗎？格瓦斯雖然吸收了啤兒茶爽的一些教訓，能完成局部的適銷，但要想如營養(yǎng)快線在全國大范圍長時間地暢銷，以格瓦斯目前的品牌配置表現(xiàn)，很難！ 定位問題：飲料無法替代酒格瓦斯“非一般液體面包”的定位策略，表面上與七喜定位“非可樂”的策略如出一轍。但七喜定位“非可樂”，能從可樂市場分一杯羹，格瓦斯卻很難從啤酒市場挖一勺湯。七喜敢定位“非可樂”，本質(zhì)原因在于兩者同為碳酸飲料，消費者需求基本趨同，只要可樂市場有空隙，品牌產(chǎn)品又有差異化賣點，消費者求新欲望很容易被激發(fā)。格瓦斯卻不一樣，它是飲料，啤酒卻是酒。飲料的本質(zhì)賣點是解渴，喝的是一種味道；啤酒不一樣，核心賣點依然在于深層情感，在于社交。如果飲料個體性消費較強，啤酒等酒水產(chǎn)品則交互性或者說群體性消費才是本質(zhì)。因此，就算酒水受到限制，但消費者絕不會把李鬼當李逵消費。飲料無論怎么定位，都很難越界占領(lǐng)酒的市場！此為其一。 消費渠道問題：主流人群渠道錯位飲料消費群，青少年是主體，核心消費群往往在35歲以下，主流購物場所是超市、便利店等快消渠道。格瓦斯傳播主畫面雖然極盡浪漫，但不快的節(jié)奏，異國風情的慢調(diào)子，俄羅斯姑娘熱烈風情的面孔，泡沫外溢的產(chǎn)品表現(xiàn)，顯然突出的不是趣味，不是功能，是一種文化。外加上液體面包的定位、“享受女人溫暖”的廣告語，可以確定格瓦斯定的首要目標消費群不是在爭取動感娛樂的快消紅海市場人群，而是希望培養(yǎng)挖掘一個成熟穩(wěn)重較為深沉的增量市場人群，一個男人市場，一個想喝啤酒不能喝或者不想喝必須喝故而需要找替代品的人群。這個人群的主流渠道在餐飲，普遍年齡結(jié)構(gòu)高于飲料人群年齡結(jié)構(gòu)。雖然高于飲料人群年齡結(jié)構(gòu)，但并不能說這兩個市場完全沒有交集，王老吉等產(chǎn)品就是從餐飲輻射到了快消終端。只是需要注意，盡管有成功案例，兩個終端依然不能同日而語，況且娃哈哈的優(yōu)勢是快消。這就形成了從消費者到渠道的雙重錯位，此其二。 競爭賣點問題：只有浪漫的調(diào)性說到飲料賣點，就想起了雪碧透心涼，想到了怕上火，甚至能想到補充每天維生素。這些無一例外都是淺顯而直接有效的。相對這些，格瓦斯的“想享受女人般的溫暖，就喝格瓦斯”的平面主廣告語就頗讓人費解。一個飲料，如何能讓人享受到女人般的溫暖？當然，從格瓦斯自身來說，或許對這一作品是滿意的：沒有酒精的麥芽飲料——切割男人啤酒市場——因此說是液體面包——又因為助消化等功能——所以享受女人的溫暖。再輔助配合美麗的俄羅斯姑娘，很容易就形成了浪漫神秘的品牌文化。在產(chǎn)品營銷中注入文化的理念是對的，只是對比匯源近期上市的冰糖葫蘆汁——借助熟悉的元素再創(chuàng)新的整體策略，格瓦斯的女人、神秘文化就算完整，也未免太迂回了。人都是從熟悉走向陌生的，就算調(diào)性再高，僅僅因為遮遮掩掩，就無形中阻擋了一大半初次消費者的認知。沒有了認知溝通，想迅速掀起試用購買浪潮，無異于緣木求魚。此其三。 兩大優(yōu)勢：品類基礎(chǔ)+口感護航盡管從品牌配置上，格瓦斯有上述三大硬傷，但相對啤兒茶爽，格瓦斯有它的進步。首先品類有基礎(chǔ)。格瓦斯在全國一些區(qū)域尤其是在東北，相對來說有較廣泛的市場基礎(chǔ)。依托此，格瓦斯就會吸引不少品類消費者試飲甚至長期購買。其次，產(chǎn)品力的改進是更重要的。雖然格瓦斯沒有按照正宗配方用面包發(fā)酵，但據(jù)東北消費者反應(yīng)，不是特別難喝（本質(zhì)上，啤兒茶爽當年無以為繼根本原因是不符合大多人口感預期）。因此，格瓦斯此次可算有口感的護航。 格瓦斯取得一定區(qū)域或一定時間段內(nèi)的適銷，完全沒有問題，關(guān)鍵在于，消費的決定權(quán)最終掌握在消費者手里，依娃哈哈目前違背營銷規(guī)律的定位、消費渠道以及文化賣點配置，格瓦斯能否火起來，還是個未知。

茶葉企業(yè)的出路的事例分析怎么寫

前景好，就業(yè)好，銷售好

茶葉銷售案例分析

、客戶資料的確認（即：核實對方的姓名等相關(guān)內(nèi)容）

2、介紹公司和自己

3、說明打電話的原因

其次，和客戶的交流中文字的內(nèi)容占15％、聲音55％、精神面貌面部表情肢體動作30％。電話銷售是一種信息的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，信息：產(chǎn)品、公司、自己、客戶;情緒：對客戶的服務(wù)的情緒、對自己的工作的情緒。

目前而很電話銷售開場白介紹的是當自已知道客戶關(guān)鍵人的信息資料時如何打電話，實際當中有很多時候很多客戶的信息資料是不全的，只知道這這家企業(yè)是我們的目標客戶，而手中并沒有相關(guān)人的資料，這個時候怎么辦呢？

因此，我把電話銷售開場白分為二種：知道客戶相關(guān)人資料的情況下，不知道客戶相關(guān)人資料的情況下。

一、知道客戶相關(guān)人資料的情況下

、請求幫忙法

如:電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！

客戶：請說！

一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。

、第三者介紹法

如:電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。

、從眾心理法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”也可以叫做從眾心理，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。

如:電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事**產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前**公司（行業(yè)比較出名的企業(yè)）在使用我們的產(chǎn)品，想請教一下貴公司在使用哪個牌子的產(chǎn)品？……

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。

、激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

如:約翰?沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

約翰?沙維祺：“哲學家培根曾經(jīng)對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。

第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；

第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；

第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。

教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

從事茶葉事跡

古代中國人最早從發(fā)現(xiàn)野生茶樹到開始利用茶，是以咀嚼茶樹的鮮葉開始的。

而傳說第一個品嘗茶樹的鮮葉并發(fā)現(xiàn)了它神奇的解毒功能的人就是神農(nóng)氏。在漢代托名神農(nóng)而作的藥書《神農(nóng)本草經(jīng)》中有這樣的記載：“神農(nóng)嘗百草之滋味，水泉之甘苦，令民知所避就，當此之時，日遇七十毒，得茶而解?！倍褶r(nóng)氏是什么時代的人呢？《莊子篇》稱：“神農(nóng)之氏，……只知其母，不知其父?！笨梢娝钣谥恢淠福恢涓傅哪赶凳献迳鐣?。 據(jù)考證，茶的發(fā)現(xiàn)與利用迄今當有萬年左右的時間了。

古人最初利用茶的方式是口嚼生食，后來，便以火生煮羹飲，就像今天我們煮菜湯一樣。在茶的利用之最早階段是談不上什么制茶的。那時人們把它作羹湯來飲用或以茶作菜來食用。

《晏子春秋》這本記載春秋時代齊景公的宰相晏嬰生平事跡的史書，有一段以茶作餐菜的記載：“嬰相齊景公時，食脫粟之飯，炙三弋五卵，茗菜而已?！闭f晏嬰身為國相，飲食節(jié)儉，吃糙米飯，幾樣葷菜之外只有“茗菜而已”。晏嬰吃的這種“茗菜”，就是新鮮的不經(jīng)曬干的茶葉。這種以茶作菜的風俗，就是在現(xiàn)代還有某些地方仍保留著。如云南省基諾族至今還有吃“涼拌茶”的習慣，把采來的新鮮茶葉，揉碎放在碗里，加上少許大蒜、辣椒、鹽等配料，再加上泉水拌勻，就成為美味可口的佳肴了。

后來，到了周朝和春秋時代，古人為了長時間保存茶葉以用作祭品，開始把茶葉曬干，以便隨時取用。而將茶葉曬干，用水煮羹的飲茶法，持續(xù)了很長時間。晉朝人郭璞為《爾雅》這部古代字典作注時還說，茶葉“可煮作羹飲”，說明晉朝人還采用這種飲茶法。

生煮或曬干到用時再煮羹的羹飲茶，是古代最原始的茶類。生煮和曬干的羹飲茶，嚴格說來，又有一些區(qū)別。采下的鮮茶葉，經(jīng)過陽光曝曬，內(nèi)質(zhì)發(fā)生一定變化。在某種意義上說，它又是古代最早的制茶法，使茶便于保藏和運輸。

茶葉企業(yè)戰(zhàn)略案例分析

1、茶文化是世界了解中國的重要途徑。茶是中外交流歷史中重要的中國元素，也是中國傳統(tǒng)文化的代表性符號，世界了解中國的重要途徑。

2、茶文化有利于中國經(jīng)濟增長。茶文化促進了茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)不僅有助推動經(jīng)濟增長，更有利于貧困地區(qū)實現(xiàn)精準脫貧。因地制宜發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)，對于推動鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實施有著重要意義。

3、發(fā)展茶文化，既能提高茶農(nóng)的經(jīng)濟效益，也可以使世界各地的品嘗者享受到茶香、味甘、色艷、形美，進而陶冶情操，增進精神素養(yǎng)。

4、茶文化可促進開放，推進國際文化交流。國際茶文化的頻繁交流，使茶文化跨越國界 ，廣交天下成為人類文明的共同精神財富。

銷售茶葉案例及總結(jié)分析

1、積極開拓客源

要考慮到是不是茶葉淡季，一般來說，每年新茶上市的時候差不多就是旺季，中國傳統(tǒng)節(jié)日前也算是禮品茶的旺季。但并不是說旺季誰都好賣，也并不是淡季就完全沒有生意。畢竟，茶葉對于老百姓而言，是一個剛性需求，一年四季都有買茶的客戶，就看消費者會選擇哪一家作為自己的購買對象。

“茶葉店剛起步的階段，客源不穩(wěn)定是一種正常的現(xiàn)象，要積極開展客源。”前天跟芳村一家潤元昌的茶掌柜聊天，他給了我這樣一個建議。做茶是一個很需要套牢人情關(guān)系的行業(yè)，老客戶的回頭是店鋪很重要的一部分收入，所以不管是新手，還是做茶很久的茶老板，也應(yīng)該在日常賣茶中積極開拓新客源。

2、可以使用一些營銷方法

單純的賣茶，守在店鋪等客人上門，已經(jīng)很難維系一個茶葉店了。想要獲取更多的客源，可以選用一些營銷方法，吸引客戶的關(guān)注，讓他們自主上門。在這方面可以參考一些茶企的營銷案例，潤元昌就是一個不錯的例子。潤元昌品牌創(chuàng)立至今，一直注重體驗式營銷，為品牌帶來了很多忠實粉絲。茶葉店完全可以照搬這種模式，開展主題品鑒活動，給遠方客戶寄送品鑒裝，等等。不吝惜泡茶、寄送茶樣的成本，讓更多人喝到茶，不僅可以讓客戶對茶有直接的了解，還可以增進關(guān)系，開拓客源。有了第一次上門喝茶，第二次上門買茶就順理成章了。

3、重新思考定位

當然，真的做到青黃不接，有心無力的時候，應(yīng)該重新思考了，思考自己一開始對店鋪的定位是否準確。有了一番實際的檢驗，就容易知道自己的問題出現(xiàn)在哪兒了。

可以見之，當下茶葉店林立，以品牌為主的居多。以做批發(fā)市場雜牌茶葉為主的店主，可以考慮要不要入駐品牌。選擇品牌可以讓想做茶葉的新手少走彎道，品牌的影響力也會給店鋪帶來一定的流量。而如果選對了品牌經(jīng)營，可重新對店鋪進行布置，重新進行產(chǎn)品搭配。古色古香的環(huán)境，整潔有序的貨架，簡約大氣的待客區(qū)，都可以成為吸引消費者的原因